Como funciona o processo de venda de uma empresa
Quem deseja vender uma empresa deve avaliar o seu momento como empreendedor. Existem parâmetros para ser consi- derados, como o tempo em que o empreendedor está à frente do negócio, o momento da empresa em relação ao mercado e aos concorrentes, se o empreendedor já está numa fase de idade avançada e não tem sucessor etc. Por tratar-se de um negócio complexo e levando em conta tudo o que está em jogo, recomendamos atentar para cada etapa do processo de venda.
Vamos partir do ponto em que todo o processo para a venda de uma empresa já está preparado. Ela é uma empresa atrativa, está em atividade, é organizada, têm um plano de negócio para a venda respaldada por projeções detalhadas, dados precisos, um modelo financeiro eficaz, controles internos estruturados, boas práticas de governança, endividamento controlado etc. Se a empresa tem uma história de valor atraente ela pode e deve ser contada de maneira simples e assertiva.
Tudo deve está pronto para ser apresentado a potenciais compra- dores a fim de conseguir a melhor avaliação em uma negociação. No entanto, como fazer isso? Como transmitir toda essa informação? Para quem? Onde estão os potenciais compradores? Como contatá-los? São questões importantes e que exigem ações complexas.
É preciso ter uma vasta experi- ência nesse tipo de processo e profundo conhecimento do mercado para identificar as melhores oportunidades de negócio para você e a empresa. O ideal é contar com uma assessoria especializada em fusões e aquisições, que conheça os caminhos certos para encontrar os compradores, onde eles estiverem e, a prospecção deve ser feita em sigilo. A confidencialidade desse processo é imprescindível para que a transação seja conduzida sem interferências externas e especulações.
É uma etapa sensível e que deve ser tratada com bastante cautela por todos os envolvidos. O vazamento de informação pode ocasionar consequência séria ao negócio, podendo até levar a uma desvalorização imediata da empresa. Por esse motivo o processo de venda deve ser confidencial e a abordagem ao mercado deve ser feita de forma sutil. O nome da empresa deve sempre ser preservado, especialmente no momento de interação com os potenciais compradores.
E como achar o comprador certo para sua empresa? O comprador certo para a sua empresa pode estar tanto próximo, como em outro continente. Pode ser o seu principal concorrente, que pode ter um interesse imediato no negócio. Os fundos de Private Equity pode também ser potenciais compra- dores. Seus clientes ou fornece- dores pode considerar uma estratégia de verticalização da cadeia de negócios. Encontrá-los é tarefa para especialistas que conhecem o ambiente de negócios.
Identificado os potenciais compra- dores, antes da negociação, é preciso entender quais seriam as motivações para efetuar o negócio. É importante conhecer os candidatos à compra, por exemplo, sua capacidade financeira para concretizar o negócio, velocidade no processo de tomada de decisão, poder de barganha, histórico de aquisições etc. assim como a sinergia existente entre os compradores e sua empresa. Quais são os motivos, necessidades e objetivos do comprador. É impor- tante também fazer cenários do que mudará no mercado depois da negociação. É fundamental entender o timing certo da venda, se é hora de acelerar, frear ou até, eventualmente, suspender a transação.
Em um mundo globalizado é preciso estar aberto a todas as possibilidades, que inclui a venda para compradores estrangeiros. Muitos investidores internacionais buscam oportunidades em países emergentes e pode ser que as estratégias da empresa estejam alinhadas com o seu segmento de atuação. São as chamadas operações “cross border”, que em tradução livre: além da fronteira, que têm aumentado nos últimos anos na venda de empresas brasileiras.
São muitas as ações necessárias para encontrar o comprador adequado para a empresa e concretizar a melhor transação possível. É preciso localizar os potenciais compradores, onde quer que eles estejam e que possam oferecer as melhores condições e tenha sintonia certa com o negócio.
O timing ideal para o negócio é algo relevante e deve sempre ser levado em consideração. A ocasião apropriada interfere diretamente na transação, o que pode começar com apenas um comprador potencial e evoluir para um processo de venda competitivo, exigindo competência e cautela.
Um negócio somente será realizado se as partes estiverem de comum acordo com os termos da negociação, que precisa ser bom tanto para o vendedor como para o comprador. Em algum momento, comprador ou vendedor precisam ceder para que haja convergência de interesses, atendendo as necessidades de ambas as partes. Conhecer o perfil do comprador pode fazer a diferença na negociação.
Em geral, existem dois tipos de investidores: os estratégicos e os financeiros. O investidor estratégico refere-se, por exemplo, a uma empresa concorrente, maior que a do vendedor, com interesse de expandir, aumentar sua capacidade gerencial, ganhar eficiência e escala, ampliar o portfólio de produtos, obter novas tecnologias etc., e o mercado a chama de estratégia porque atua no mesmo segmento. E a empresa é algo que o investidor estratégico comprará para atingir os seus objetivos. Já o investidor financeiro normalmente é um fundo que aporta um recurso e participa em algum grau da gestão. Quando esse fundo possui experiência no setor, traz conheci- mentos complementares e boas práticas de outras empresas em que já investiu. A combinação dessas competências com o capital a ser provido por este investidor é chamado de Smart Money (dinheiro inteligente).
Outro ponto importante é o valor que será obtido pela negociação e também do potencial de geração de lucro que a empresa alcançará no futuro após a entrada do investidor. É preciso a análise de ambos antes da tomada de decisão. Cada transação é única e é preciso ter responsabilidade e competência para essas questões.
A etapa de fechamento de contrato requer mais atenção. É necessário ter todos os documentos prontos para que a negociação não se prolongue mais. Como o processo de vendas normalmente é longo é preciso estar preparado para mudanças de cenários – interno e externo que podem mexer com o preço ou com as condições do negócio. Se isso acontecer, adeque a estratégia e siga em frente.
A formalização do contrato deve conter o
objetivo da venda, a forma de pagamento, dívidas pendentes e todas as regras
estabelecidas pelas partes ao longo da negociação. O tempo para fechar o
contrato dependerá da organização e atitude das partes. Como o processo de
venda de uma empresa é complexo, cada etapa da venda deve ser feita de forma
minuciosa para que não ocorram erros e nem prejuízos futuros.